Wer falsch wirbt, stirbt

Niemand kauft bei mir, weil mich niemand kennt. Über dieses Problem kann sicher so mancher Händler oder Vertriebler ein Liedchen singen. Probleme sind allerdings nicht dazu da, an ihnen zu scheitern, sondern sollten als Herausforderung gesehen werden, sie zu lösen. Ein Problem ist nichts als eine Aufgabe, zu deren Lösung es fast immer auch Wege gibt.

Nun beinhaltet der Satz “niemand kauft bei mir, weil mich niemand kennt” bereits zwei Aussagen. Konzentrieren wir uns allein auf die erste Aussage “niemand kauft bei mir”, ist Resignation fast schon automatisch der nächste Schritt. Schauen wir uns aber die zweite Aussage näher an, die da lautet; “weil mich niemand kennt”, so beinhaltet diese bereits die Lösung, zumindest aber die Analyse eines Teils des Problems. Kaufen kann bei mir nur, wer weiss, dass es mich gibt, also muss ich es ihm irgendwie mitteilen.

Wie gesagt, es ist nur ein Teil des Problems und nur ein Teil der Lösung. Versetze ich mich also in den Kunden und frage mich, warum ich etwas bei diesem oder jenem Händler kaufe. Kaufen kann ich nur, wo ich weiss, dass ich dort etwas kaufen kann. Wenn ich etwas bestimmtes kaufen möchte, muss ich wissen, dass ich gerade das auch dort erhalte. Also muss ich nicht nur den Händler kennen, sondern auch wissen, womit er handelt.

Schliesslich noch der für mich als Kunden wichtigsten Punkt, den Grund, etwas kaufen zu wollen; den Bedarf. Ich kaufe das, was ich gern haben möchte oder sogar benötige. Je dringender ich etwas benötige, desto grösser ist mein Bedarf an dieser Sache.

An dieser Stelle kommt die Wahl des Händlers und hierbei spielen je nach Art der gesuchten Ware auch unterschiedliche Gesichtspunkte eine wichtige Rolle, die mich dazu veranlassen, dies oder jenes ausgerechnet bei diesem oder jenem Händler zu kaufen. Kenne ich mich mit der Ware nicht so gut aus, brauche ich vielleicht eine gute und kompetente Beratung; ist mein Budget begrenzt, suche ich ein möglichst günstiges Angebot; bin ich nicht mobil, brauche ich einen Anbieter in der Nähe. Als Kunde setze ich also Prioritäten.

Der Kunde kauft nicht nur dort, wo er bekommt, was er möchte, sondern am liebsten dort, wo auch die von ihm gesetzten Prioritäten am ehesten erfüllt werden. Hier haben wir also auch den eigentlichen Ansatzpunkt für die Werbung, die drei Kernaussagen enthalten sollte:

- DU hast den Bedarf
– ICH kann Deinen Bedarf decken
– DESHALB solltest Du bei mir kaufen

Verkauft wird zwar das Produkt, aber im Grunde bewirbt sich der Händler beim Kunden darum, dass dieser es gerade bei ihm kauft. Beworben wird also vor allem auch der Händler und dessen Eigenschaften und Leistungen. Etwas zu haben und anzubieten genügt also für sich allein noch nicht. Die entscheidende Frage ist; “warum sollte der Kunde gerade bei mir kaufen?”. Findet der Kunde in meiner Werbung auf diese Frage eine für sich befriedigende Antwort, kauft er bei mir – wenn nicht, kauft er dort, wo er darauf eine bessere Antwort findet.

© 08.2009 by Norbert Warnke für mlm-network.biz

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