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Im Verkauf treten ständig neue, komplexe Situationen auf. In­sofern schreit diese Ausgangslage gerade danach, intuitiv zu handeln. Trotzdem profitiert nicht jeder Verkäufer gleicherma­ßen von der Anwendung professioneller Intuition. Vielmehr sind es vor allem die Erfahrenen, die mehr von der Intuition ha­ben. Woran liegt das?

Intuition stellt vor allem – bewusst oder auch unbewusst – ge­machte Erfahrungen zur Verfügung. Diese tauchen innerhalb von Millisekunden auf. Es handelt sich dabei um Ahnungen, Gedankenblitze, Gefühle oder sonstige Wahrnehmungen. Je mehr Erfahrungen in dem “Speicher” vorhanden sind, desto fei­ner und treffender kann Intuition diese abgleichen. Daher nüt­zen einem Anfänger 100 verschiedene Abschlusstechniken, wie sie in der Verkaufsliteratur zu finden sind, recht wenig. Er weiß ja nicht, welche er im gerade laufenden Gespräch einsetzen soll. Seiner Intuition fehlen noch die notwendigen “Referenzen”.  Will er seine Intuition nutzen, dann tut er gut daran, wenn er sich Fragen stellt, die zu seinem bisherigen Know-how-Spektrum pas­sen.
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