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Buzz-Marketing: Mundpropaganda im neuen Gewand

Was gut ist, was man unbedingt haben sollte und wovon man besser die Finger lässt: Seitdem die Menschen Handel treiben, gibt es Gerede darüber. Ein guter oder ein schlechter Ruf eilt einem Anbieter voraus, heißt es auch. Mundpropaganda ist also nicht neu. Was neu ist, ist die Dimension, die sie in unserer Web.2-Welt erhält. Buzz wird dieses Phänomen zunehmend genannt.

Buzzen heißt wortwörtlich: herum summen. Früher beschränkten sich die Möglichkeiten dazu auf Familienmitglieder, Nachbarn, Freunde und Kollegen. Heute kann man im Internet auf Kommunikationswerkzeuge von unglaublicher Reichweite zurückgreifen Weiterlesen →

Ihr bester Verkäufer? Ein aktiver positiver Empfehler. So sicher wie das Amen in der Kirche sorgt er für hochwertiges Neugeschäft. Seine Abschlussquoten liegen weit über denen im klassischen Vertrieb. Denn Empfehler haben einen Vertrauensbonus. Sie machen neugierig und verbreiten Kauflaune. Ihre Empfehlungen wirken glaubwürdig und neutral. Hierdurch verringern sich Kaufwiderstände erheblich und das Ja-sagen fällt leicht. Empfohlenes Geschäft ist quasi schon vorverkauft. Dies führt bei dem, der die Empfehlung erhalten hat, zu einer positiveren Wahrnehmung, zu einer höheren Gesprächsbereitschaft, zu kürzeren Gesprächen, zu einer geringeren Preissensibilität, zu höherwertigen Käufen, zu zügigen Entscheidungen – und zu einem loyaleren Geschäftsgebaren. Schnell auch zu neuem Empfehlungsgeschäft.

Das ‚neue‘ Empfehlungsmarketing kann aber noch sehr viel mehr. Es ist weit ergiebiger als das aus Kundensicht oft so lästige, ja bisweilen peinliche Betteln um ein paar Adressen. Das neue Empfehlungsmarketing wird systematisch entwickelt und im Rahmen eines Vier-Punkte-Programms strategisch aufgebaut. Es findet heute in zwei Welten statt, die sich immer stärker miteinander vernetzen: Offline und Online.
>>> Mehr: Neukundengewinnung durch aktive Empfehler!

Wer gut im Geschäft ist, sollte seine Empfehlungsrate kennen – und regelmäßig messen. Die Empfehlungsrate ist die wertvollste, wenn nicht gar wichtigste betriebswirtschaftliche Kennzahl. Sie sollte im Marketingplan ganz vorne stehen. Denn sie entscheidet über die Zukunft eines Unternehmens. Wer heute nicht empfehlenswert ist, ist schon morgen nicht mehr kaufenswert.

Die Empfehlungsrate ist gleichzeitig Ausgangspunkt und Ziel eines systematisch gesteuerten Empfehlungsmarketings. Gerade bei strategischen Überlegungen wird immer noch viel zu oft übersehen, dass die effizientesten Wachstumstreiber Fan-Kunden sind, die die Angebote eines Unternehmens regelmäßig weiterempfehlen. Sie haben die höchste Glaubwürdigkeit und die geringsten Streuverluste. Und sie sind nahezu kostenlos zu bekommen – wenn man weiß, wie es funktioniert.

Doch leider überlassen es die meisten Firmen immer noch dem puren Zufall, ob ihre Kunden sie weiterempfehlen. Dabei lässt sich das Empfehlungsgeschäft mit geringen Mitteln planmäßig steuern und aktiv gestalten. Ergründen Sie insbesondere, weshalb Sie empfohlen wurden – oder auch nicht – und wie sich der Empfehlungsvorgang im Einzelnen abgespielt hat, so dass diese Erfolgsparameter in Zukunft gezielt wiederholt werden können.
>>> Anne M. Schüller: Die Empfehlungsrate!

Empfehlungen vom Zufall befreien – die richtige Strategie macht’s möglich
Artikel von Anne M. Schüller

Empfehler sind die besten Verkäufer. Denn Empfehler haben einen Vertrauensbonus! Sie machen neugierig und verbreiten Kauflaune. Ihre Empfehlungen wirken glaubwürdig und neutral. Hierdurch verringern sich Kaufwiderstände erheblich. Empfohlenes Geschäft ist quasi schon vorverkauft. Dies führt bei dem, der die Empfehlung erhalten hat, zu einer positiveren Wahrnehmung, zu einer höheren Gesprächsbereitschaft, zu kürzeren Gesprächen und zu zügigen Entscheidungen. Oft auch zu einer geringeren Preissensibilität, zu höherwertigen Käufen und loyalerem Geschäftsgebaren. Und schnell zu neuem Empfehlungsgeschäft.

Demnach lautet die entscheidende Frage:
Wie mache ich meine Kunden (und Kontakte) zu Top-Verkäufern meiner Angebote und Services?

Modernes Empfehlungsmarketing ist viel mehr als die lapidare Frage nach ein paar Adressen oder die Überreichung eines Freunde-werben-Freunde-Flyers. Das Empfehlungsgeschäft kann systematisch entwickelt werden und findet heute in zwei Welten statt, die sich immer stärker miteinander verknüpfen.
>>> Hier zum vollständigen Artikel!

Umsatzturbo Empfehlungsmarketing – jetzt auch als Ganztages-Seminar

(PA, 13.01.09) Empfehlungsmarketing schlägt klassisches Marketing. Und Empfehler sind die glaubwürdigsten Verkäufer. Denn das Vertrauen in die Aussagen der Anbieter am Markt ist nahezu auf Null. Massenwerbung wird zunehmend zur Plage und Werbebotschaften verpuffen wirkungslos. Wer heutzutage kaufen will, glaubt eher den Botschaften seiner Freunde oder dem Online-Erfahrungsbericht eines unbekannten Dritten als aufwändigen Hochglanzbroschüren. Im modernen Empfehlungsmarketing geht es um viel mehr als die lapidare Frage nach ein paar Adressen. Es geht um den systematischen Aufbau des Empfehlungsgeschäfts. Denn clevere, bisher noch wenig benutzte Werbeformen und insbesondere das Internet eröffnen heute völlig neue Wege in Sachen Mundpropaganda. Dies kann die Vertriebs- und Marketingaktivitäten eines Unternehmens kräftig unterstützen. Und eine Menge Werbekosten sparen.

Wie das gelingt, zeigt ein in Deutschland erstmals aufgelegter Ganztages-Seminar-Workshop am 26. Januar 2009 in Frankfurt mit Anne M. Schüller, Expertin für Loyalitätsmarketing und achtfache Buchautorin. Die Teilnehmer erarbeiten darin Schritt für Schritt das komplette Knowhow sowie das notwendige Handwerkszeug zur Implementierung ihrer eigenen Empfehlungsmarketing-Strategie.

Anne M. Schüller ist Management-Consultant und gilt als führende Expertin für Loyalitätsmarketing. Die Diplom-Betriebswirtin und achtfache Buchautorin hat mit “Zukunftstrend Empfehlungsmarketing” auch ein Buch zum Thema verfasst.
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