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Viele Menschen machen immer wieder den Fehler, Waren ausschliesslich an ihrem Preis zu messen, der für grosse Verbraucherkreise allerdings eine eher untergeordnete Bedeutung hat. Das beweisen viele Geschäfte, die oft schon seit vielen Jahren existieren, obwohl deren Waren im Vergleich mit Angeboten von Discountern vergleichsweise teuer erscheinen. Weiterlesen →

München, 22. 2. 2010. Wer treue Kunden will, muss Kundentreue belohnen. Bislang zieht sich allerdings die Vernachlässigung der Bestandskunden als „Zweite-Klasse-Kunden“ und die parallel verlaufende Vernachlässigung ihrer Betreuer als „Zweite-Klasse-Verkaufsmitarbeiter“ wie ein roter Faden durch die Managementdenke der letzten Jahrzehnte. Weiterlesen →

Diesen Grundsatz sollten Sie bei Ihrem Internetauftritt beherzigen. Glaubwürdigkeit bedeutet Kundenbindung und die ist ein Argument für Neukunden. Seien Sie realistisch. Übertreiben Sie nicht. Denn das kostet Glaubwürdigkeit und die ist auf Dauer wichtiger als der niedrigste Preis oder das dickste Angebotspaket. Weiterlesen →

Wien (pts/17.02.2010) – Wie konnten bekannte Unternehmen wie Procter & Gamble im vergangenen Jahr ihre Werbebudgets reduzieren und dennoch ihre Gewinne steigern? Die Antwort lautet: Shopper-Marketing! Wie Handel und Hersteller durch Anreize, Lust und Spaß für den Verbraucher Kaufimpulse schaffen und warum noch immer Menschen verkaufen, und nicht Regale: Einblicke und Ausblicke in die hoch emotionale Welt der Käufer und ihrer Kauf(un)lust. Weiterlesen →

Immer wieder tauchen im Internet Verkäufer von Unicity-Produkten auf, die keine Distributoren sind und bei der Werbung massive rechtliche Verstöße begehen. Dazu zählen Täuschungen von Verbrauchern, verbotene Aussagen sowie Urheberrechtsverletzungen. Zum Schutze ihrer Distributoren wehrt sich die Unicity Service GmbH nun dagegen mit den ihr rechtlich zur Verfügung stehenden Mitteln. In diesem Zusammenhang sind bereits die ersten gerichtlichen Entscheidungen ergangen. So verbot das Landgericht Hamburg einem unautorisierten Händler falsche Herstellerangaben, das Landgericht Kiel untersagte die Verwendung unzulässiger Garantieangaben sowie den Verkauf der Produkte über das Internet ohne eine Belehrung über das Widerrufsrecht. Allen Personen, die beabsichtigen Unicity-Produkte zu vertreiben ist daher zu raten, dies nur als Unicity-Distributor unter Einhaltung der Unternehmensrichtlinien zu tun.
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Im Verkauf treten ständig neue, komplexe Situationen auf. In­sofern schreit diese Ausgangslage gerade danach, intuitiv zu handeln. Trotzdem profitiert nicht jeder Verkäufer gleicherma­ßen von der Anwendung professioneller Intuition. Vielmehr sind es vor allem die Erfahrenen, die mehr von der Intuition ha­ben. Woran liegt das?

Intuition stellt vor allem – bewusst oder auch unbewusst – ge­machte Erfahrungen zur Verfügung. Diese tauchen innerhalb von Millisekunden auf. Es handelt sich dabei um Ahnungen, Gedankenblitze, Gefühle oder sonstige Wahrnehmungen. Je mehr Erfahrungen in dem “Speicher” vorhanden sind, desto fei­ner und treffender kann Intuition diese abgleichen. Daher nüt­zen einem Anfänger 100 verschiedene Abschlusstechniken, wie sie in der Verkaufsliteratur zu finden sind, recht wenig. Er weiß ja nicht, welche er im gerade laufenden Gespräch einsetzen soll. Seiner Intuition fehlen noch die notwendigen “Referenzen”.  Will er seine Intuition nutzen, dann tut er gut daran, wenn er sich Fragen stellt, die zu seinem bisherigen Know-how-Spektrum pas­sen.
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Empfehlung der Coaching-CD  “Verkaufsfaktor Kundenbegeisterung” von Stepháne Etrillard:

So werden Sie bei Ihren Kunden unwiderstehlich; So erhöhen Sie langfristig Ihren Umsatz;  So schaffen Sie positive Kundenerlebnisse; So übertrumpfen Sie Ihren Wettbewerb

Machen Sie sich unersetzlich, indem Sie Ihren Kunden positive Erlebnisse verschaffen. Denn nur wenn Sie Kundenerwartungen übertreffen, werden Sie Ihre Kunden begeistern und so nachhaltig an sich und Ihr Unternehmen binden. Nicht zuletzt wird es auch Ihnen als Verkäufer zu mehr Freude und neuer Motivation verhelfen, wenn Ihre Kunden gern und mit Begeisterung zu Ihnen kommen. Das positive Erlebnis hat damit nicht nur Ihr Kunde, Sie selbst werden mit mehr Freude bei der Sache sein, wenn Sie mehr als ein professioneller Verkäufer sind – nämlich ein Verkäufer, der es versteht, den Funken überspringen zu lassen und Begeisterung beim Kunden zu entfachen.
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Besonders bei Kleidungskauf entscheidet das Anprobieren. Kontakt schafft Identifikation mit Artikel. Waren, die der Konsument vor dem Kauf für längere Zeit in die Hand nehmen darf, werden eher und zu einem höheren Preis gekauft. Das ermittelte ein Experiment der Ohio State University und der University of Illinois, das im Journal Judgment and Decision Making veröffentlicht wurde. Die Studienautoren schlussfolgern, dass die Bindung an ein Objekt gemeinsam mit der Dauer des physische Kontakts steigt.

Die Bedeutung der Sinneswahrnehmung bestimmt das Handeln vieler Wirtschaftsbereiche. Beim Autokauf überzeuge besonders der Geruch des neuen Wagens, ähnliches gelte auch für Immobilien, betont Psychologin Jungbauer-Komarek. “Ein guter Makler sorgt dafür, dass sich der Kunde wohl fühlt, er heizt die Wohnung vor der Besichtigung ein und richtet sie optisch schön her.” Händler sollten den Kunden die Berührung der Produkte nicht verbieten. “Problematisch ist in diesem Fall nicht nur die fehlende Identifikation mit dem Objekt. Die Kunden fühlen sich durch Verbote als kleines Kind behandelt und reagieren mit Regression.” Signalisiere der Verkäufer hingegen, dass sich der Kunde die Ware gerne näher ansehen kann, so schafft der Vertrauen.
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