Nun, im Grunde könnte es uns eigentlich egal sein, warum ein Kunde etwas kauft, Hauptsache er tut es, oder? Aber tut er es wirklich? Kauft uns jemand wirklich etwas ab, nur weil wir dadurch verdienen?
Sicher nicht, oder würden Sie einfach irgendetwas kaufen, nur weil da jemand kommt und Ihnen etwas zeigt, was er zu verkaufen hat?
Vielleicht sollten wir uns doch mal etwas näher damit befassen, was der Kunde eigentlich will!
Also wenn ich etwas kaufe, dann deshalb, weil das Produkt entweder eine bestimmte Aufgabe erfüllen, ein bestimmtes Problem lösen oder ein bestimmtes Ergebnis mit seiner Anwendung erbringen soll.
Was ich eigentlich suche, ist also nicht das Produkt, sondern
- Die Lösung eines Problems
- Die Erfüllung einer Aufgabe
- Das Ergebnis einer Anwendung
Ein Kunde will also weniger ein Produkt, sondern vor allem eine Lösung!
Das Produkt selbst ist für den Kunden nur ein Mittel zum Zweck, es geht ihm im in erster Linie um die Erfüllung dieses Zwecks!
Die Lösung eines Problems
Ich kaufe mir ein Werkzeug, weil ich etwas reparieren möchte
Die Erfüllung einer Aufgabe
Ich kaufe mir Waschmittel, weil ich saubere Wäsche haben möchte
Das Ergebnis einer Anwendung
Ich kaufe mir eine Creme, weil ich gepflegtere Haut haben möchte
Was ich also eigentlich suche, ist ein repariertes Objekt, saubere Wäsche und gepflegte Haut…
Bieten wir unseren Kunden also keine grüne Flasche, sondern schöne Haare – keine weisse Dose, sondern schöne weiche Haut – keine blaue Tube, sondern weniger Falten. Viele Kaufentscheidungen gehen über ein vorhandenes Problem und dessen Lösung.
Argumentieren wir nicht über die trockenen Leistungsmerkmale unserer Produkte, sondern reden wir mit unseren Kunden und Interessenten über die Aufgaben und Probleme, die unser Produkt lösen könnte, denn die meisten Kunden interessiert nicht so sehr das Produkt, sondern ausschließlich das, was sie davon haben.
Lernen wir also unsere eigenen Produkte gut genug kennen, um unsere Kunden und Interessenten über die Auswirkung des Einsatzes der Produkte möglichst gut beraten zu können. Viele Kunden übersehen ihre eigene Situation und ihre Möglichkeiten nicht genügend und erwarten von uns als Ansprechpartner immer mehr ein gut beratendes Verkaufen. Sehr wichtig ist es daher, den Kunden zuzuhören, statt sie zuzutexten, denn die wichtigsten Informationen erhalten wir nicht aus unseren eigenen Worten, sondern vom Kunden.
© 07.2008 by Norbert Warnke
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